對保暖內衣行業來說，年年招商都令人十分頭疼：招商會了無新意，開銷大，廠家煩，經銷商麻木，招商效果難盡人意。作為保暖內衣行業的領軍企業，賽洋國際集團的2006年招商，卻呈現皆大歡喜的大好局面，原因何在？且看——

    對保暖內衣品牌企業來說，每年春夏季，最忙的工作莫過于招商了。對于采取什么樣的招商形式，以達到預期的招商效果，近幾年來卻鮮有新意。各品牌企業做的，無外乎召開全國或各地招商大會、工廠參觀、訂貨會等多種會議模式，由于內容重復，形式千篇一律，招商效果往往大打折扣。

    據調查統計，通過傳統招商會議模式達成經銷合作的比例，已經呈逐年下降的趨勢，一位主管某知名保暖內衣品牌全國市場招商工作的朋友，在開完幾次招商會后，對筆者大倒苦水：完成簽約比例甚至不足10%！在營銷手法日益豐富的今天，保暖內衣的招商營銷似乎走入了一條死胡同。

 

一、巧分析：暖衣招商亟待突破

掌握新技術，要善于學習，更要善于創新。

——鄧小平

    中針會上，建碩傳播機構以“小平式”策劃理論為指導，獨辟蹊徑“不賣內衣賣房子”，一舉震撼業內！北極絨、高科暖卡、莫代爾三個品牌的省級招商大獲全勝！從3月份開始，賽洋集團旗下的三個品牌全面轉入二、三級招商，向渠道的縱深方向扁平化。

    用什么方式來招商，其實我們也感到相當棘手，弄不好就是新瓶裝舊酒，大同小異，吃力不討好。但話說回來，策劃人的工作，就是要在雷同的大環境中，求新求變，找到突破點。

    通過十來天與省級經銷商的電話溝通、實際走訪，我們了解到，今年保暖內衣各品牌企業的招商，80%以上依然走的是召開招商大會的傳統形式，另外的20%，還按兵不動。

    而傳統的招商會議模式，其弊端日益顯現：招商會議基本都集中在三四月份進行，經銷商往往今天參加完甲品牌，明天又會出現在乙品牌的會議中，東張西望，舉棋不定。另外，由于年年開大會，沒有新鮮感，經銷商也變得麻木不仁，開會時，在會場上昏昏欲睡，任憑廠家在臺上怎么“忽悠”，都不為所動，自己的“錢袋子”捂得很緊。一場招商會下來，廠家花費十幾萬，簽約成功的卻寥寥無幾。

    經銷商最關心什么呢？每個品牌企業在招商時，都有非常誘惑的利好政策，但由于近年來行業的不規范經營，許多品牌企業習慣于年初開出空頭支票，年終卻不能完全兌現，整個行業都陷入了空前的誠信危機。雖然經銷商都非常關心廠家的招商政策，但卻始終抱著半信半疑的心態，開會照來，講話照聽，請吃就吃，請喝就喝，但就是不見兔子不撒鷹。

    至此，建碩傳播認為，搞好保暖內衣的招商，其關鍵點有二：一是要突破傳統的招商會方式，二是要拿出經銷商可以信任的招商利好政策。其中在經銷商心態難測的情況下，前者顯得尤為重要。

    時間已經到了3月初，各品牌招商工作正在緊鑼密鼓的進行，留給我們的時間已經不多了。

 

二、巧思路：旅游營銷曲徑通幽

正確的路線一定要用正確的政策和策略來保證。

——鄧小平  

   1、巧創意在路上

    在一次下班回家的路上，被硬塞到手里的一張旅游促銷傳單，引起了我們的注意：旅游？為什么保暖內衣一定要召開嚴肅的招商會議？商務旅游不行嗎？

    對！旅游營銷！這可是業內少見的招商營銷模式。我們總結下來，旅游營銷的好處，至少有以下三點：

   （1）輕松簽約過程

     全國各地的保暖內衣經銷商，剛剛結束冬春季銷售期，身心相當疲憊。愉快的旅游過程，本來就是一個放松的過程，避免開大會、吃大餐的傳統方式，可以使招商簽約過程變得更輕松、更簡單。同時，因是組團旅游，比開到各地開幾十個大型招商會，要減少不少開銷，省力省心省費用。

（2）增強團隊凝聚力

    保暖內衣傳統營銷模式，一般就是品牌企業搞生產，經銷商搞銷售，大家天南地北，平時也就是電話溝通，見個面很不容易。距離導致了互相猜疑，互相猜疑又導致合作惡性循環。通過旅游，大家幾天時間里都聚在一起，開心、交心，能顯著增進廠商之間的情誼，增強銷售團隊的凝聚力。

（3）模式新鮮

    更重要的一點，旅游營銷是一個突破傳統、比較新鮮的招商形式，相信可以引起經銷商濃厚的興趣。有興趣就是好開始。

   我們立即將這一想法與賽洋集團的吳一鳴董事長進行了溝通，吳董也非常興奮，雙方很快達成共識：旅游招商！

   我們隨即開始確定旅游時間與行程安排。

 2、信心來自大生產

   我們把出發時間定在3月19日，一個陽光明媚的春日。

   出發前，我們對招商的另一關鍵點——招商政策問題，結合前期的招商預熱（如：參與第87屆中針會），進行了深入的討論，我們認為，賽洋今年的招商政策，已經基本獲得了經銷商的信任。

    賽洋集團去年巨資興建的賽洋工業園——全球最大的保暖內衣專業生產基地，即將全面竣工投產，在生產上可以說是給經銷商徹底吃下了定心丸。因為賽洋工業園完全不是簡單的“成衣工廠”，而是集針織面料開發、紡織、染色、成衣、品檢、包裝生產于一體，囊括了保暖內衣6大生產工藝，第一年產量500萬套，第二年產量800萬套，第三年產量1200萬套，五年后產量占全行業的60%。

    有賽洋工業園作后盾，通過優化各環節資源配置，賽洋集團拿出了震撼業界的新舉措：大生產，成本價供貨！這一大手筆，其他品牌企業或“工廠”企業根本無法企及。

正是有這種空前的招商政策優勢，使我們對旅游營銷充滿了必勝的信心。

 

三、巧方法：吃好玩好會開好

革命和建設都要走自己的路。

                 ——鄧小平

    3月19日，接到賽洋集團邀請函的二三級代理商，已經全部抵達上海，他們于3月19日分三批直飛海南三亞。

行程安排如下表：

 

    我們的想法是，3月19日客戶全部抵達三亞后，經過一個晚上的休息，第二天精神抖擻，正好適合召開營銷會議。所以我們對3月20日上午的營銷會議進行了精心設計。

    首先，看樣品報實價。經銷商們最希望能看到真實的產品實樣，這次負責生產的孫總，給大家帶了50多套（條/件）新品樣衣。會場專門開辟了約50平方米的區域，開放式陳列，并標出原始成本價，由經銷商現場觀摩，隨意提問。孫總則站在一旁現場解答產品問題。由于產品無論款式、花色、質地都較去年有較大提高，再加上價格實實在在，經銷商們贊嘆聲一片，明顯增強了對今年賽洋產品的信心。

    其次，講話人數精簡。傳統招商會，都是安排許多人上臺發言，你方講罷我登場，而且基本都是老調重彈，所以經銷商不愛聽。我們在這次營銷會議上，巧妙安排了孫總講賽洋工業園，講06新品；主管營銷的吳總，則讓精明強干的賽洋各區域市場經理一一登臺亮相；而集團的吳董，以他特有的激情，對保暖內衣市場格局進行了鞭辟入里的分析。發言者只有三個人，但側重點不同，內容又切合實際，在經銷商中激起了良性反響。

    再次，講話時間縮短。一般領導講話，滔滔不絕，都在半小時以上。為盡量縮短會議時間，我們特別要求三位領導講話要盡可能的簡短。結果我們給他們的20分鐘講話時間，他們都只用了15分鐘左右，解決實際問題，省去了許多不必要的空話、套話。

    整個會議只開了一個多小時，簡短的午餐之后，大家立即換下嚴肅的正裝，換上花花綠綠的短衣短褲，集體開赴西島，開始了商務休閑之旅。余下的三天時間，都是正常的旅游，賽洋集團并沒有刻意的進行業務洽談，結果許多代理商，主動找到賽洋領導或區域經理，洽談簽約事宜……

 

四、巧簽約：簽約率驚人，皆大歡喜

黃貓、黑貓，只要捉住老鼠就是好貓。

                 ——鄧小平

   建碩傳播與賽洋集團共同組織的這次旅游營銷，獲得了空前的成功。截至3月24日旅游團回上海，簽約率由旅游之前的27.1%，一舉上升為95.3%！效率極為驚人。個別未簽約縣、市，也只是協商合同細節問題，也將于近日一一搞定。

    賽洋集團及經銷商們普遍反映，旅游營銷形式新穎，邊談邊玩，在輕松愉快的氣氛中，面對面交心，消除了猜疑，增進了友誼，不知不覺就達成了合作意向。

 

    后記：由于組織二三級代理赴三亞旅游營銷取得的良好效果，3月27日，賽洋集團攜幾十位省級代理商，又開始了云南慶功之旅……